Maya se preguntaba: ¿cómo poner un precio a lo que hacemos sin pensar que estamos exagerando? Maya tenía siempre una sensación ambivalente. Por un lado, ganas de que lo que hacía para sus clientes le permitiera ganar más dinero y, por otro lado, miedo de que la percibieran como una exagerada que pedía demasiado dinero por lo que ofrecía. No acababa de autorizarse a pensar, por ejemplo, que una clase de idioma que daba a 15 € la hora se podía facturar a 150 € la hora en ciertas condiciones. Hoy en día Maya ya ha superado esta barrera.
Maya ahora sabe responder a una pregunta que debemos hacernos cuando vamos a vender: ¿Cuánto quiero ganar por este trabajo (o producto o servicio)? Maya sabe formular un importe que corresponde a lo que quiere ganar y también, muy a menudo, al que su cliente está dispuesto a pagar.
¿Cómo ha conseguido superar su barrera y además formular precios que cumplen las expectativas de los clientes potenciales?
Diversos aspectos le han ayudado.
Maya ha empezado por hacer un trabajo personal de identificación y valorización de lo que aporta a sus clientes: su formación, sus años de experiencia, sus métodos, su multiculturalidad y su actitud, entre otras cosas. Haciendo una lista de lo que aporta cuando se trabaja con ella, ha podido ver que no era nada despreciable y que, sin ningún agravio, se podía comparar a lo que aportan ciertas profesiones a las que nadie cuestiona sus tarifas (los abogados por ejemplo).
En paralelo, Maya hizo otro trabajo de reflexión para entender la diferencia de relación con dinero de las distintas personas (o empresas). A menudo, podemos pensar que 100 € son 100 € para todo el mundo y que tienen el mismo valor. No es el caso. El valor que damos al dinero depende mucho de la cantidad de dinero de la que disponemos. Para unos, 100 € son el sueldo de un mes de trabajo; para otros, es una propina que pueden dejar cuando cenan fuera. Los del primer caso no se imaginan que los otros existen (aunque lo sepan o lo intuyan, no los incorporan como algo habitual). Los del segundo caso tampoco tienen presente en todo momento que existan posiciones en el otro extremo. Son ejemplos alejados que también ocurren con directivos de empresas. Un valor de 5000 € puede ser percibido de forma distinta. Hay directivos para los que 5000 € corresponden a la facturación mensual de la empresa y directivos para los que solo el departamento de contabilidad tiene constancia de importes de 5000 €. Para Maya, fue interesante entender este aspecto para poder apreciar qué sensibilidad al dinero podía tener cada uno de sus interlocutores.
Maya, también observó los precios que se pagan en el sector en el que empezaba a trabajar. Consiguió esta información visitando páginas web de la competencia, pidiéndola a relaciones e incluso a clientes de confianza. Si las empresas competidoras consiguen facturar más por un servicio equivalente, ¿por qué esperar a probar un cambio de posicionamiento?
Por fin, hablando con sus clientes, Maya ha entendido que lo que aportaba no era tanto una clase de idioma (una ventaja secundaria de trabajar con ella), sino más bien una ventana de reflexión metodológica, de cambio de perspectiva y de apertura. La finalidad real de su trabajo le permitía proponer sus servicios a otros tipos de interlocutores dispuestos a invertir más en cada sesión.
Llegada a este punto de su reflexión, Maya ya no tenía miedo a pedir ciertos importes.
Pero la clave para ella fue entender que un precio no está únicamente relacionado con el coste de producción del servicio o producto. El precio que se debe acordar con el cliente es el precio que el cliente está dispuesto a pagar. Está relacionado principalmente con la capacidad de inversión del cliente.
Es la base de lo que se llama revenue management (gestión de precios). Una buena revenue management es vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio correcto.
Maya, tras seguir la formación de venta y ponerla en práctica, ha aprendido:
- a vender a clientes adecuados: son clientes que tienen capacidad de invertir dinero en los rangos que ella quiere facturar;
- a crear una relación de confianza con los futuros clientes para estar cerca de ellos cuando tengan preocupaciones que no puedan resolver solos, que sean importantes para ellos y sus empresas (la importancia se mide por el impacto económico), y que sean urgentes;
- a aportar el enfoque de solución adecuado: en lugar de vender paquetes estándar, Maya sabe ahora proponer y crear soluciones a medida que los clientes van a querer comprar;
- y, por fin, a pedir por estas soluciones unos precios acordes con los impactos económicos que suponga, para los clientes, disponer o no de sus soluciones.
Maya ha conseguido superar su barrera y además formular precios que cumplen las expectativas de los clientes potenciales.
¿Quién quiere compartir su propia forma de superarla?
Para insistir sobre la necesidad de tener muy claro qué valor aportamos al cliente os animo a ver el Ted Talk siguiente: