Cobrar por lo que hacemos es todo un reto. ¿Alguna vez os habéis encontrado con una factura no cobrada y os habéis visto obligados a perseguir a un cliente? ¿Alguna vez os habéis encontrado no sabiendo cómo facturar, aunque el servicio ya esté prestado (o prestado en gran parte)? ¿Alguna vez el cliente ha desaparecido antes de haber podido facturar nada (por un cambio de prioridad del cliente u otro motivo)?
Una dificultad, cuando nos ponemos a trabajar por cuenta propia (pero a menudo también en las empresas), es la de aprender a cobrar por lo que hacemos.
Son tres las variables que hemos de establecer antes de empezar a trabajar para un cliente:
- el precio,
- la modalidad de facturación y
- el plazo para cobrar.
El primer paso es definir el precio del producto o servicio que queremos dar.
Os recomiendo la lectura de la historia de Maya para conocer a las pautas para definir el precio adecuado de nuestros productos o servicios.
Además de aplicar estas pautas para encontrar el precio que debemos comunicar, recomiendo establecer precios estándar por categoría de servicio o de cliente si nuestra profesión no los tiene definidos (por ejemplo, los abogados tienen una precios marcados por la profesión). Nos permite referirnos a ellos con naturalidad en el momento de hablar de precios con un cliente potencial.
Estos precios predefinidos deben ser los más altos possibles. Es más fácil aplicar una reducción — un gesto comercial — que subir precios cuando hablamos con nuestro cliente potencial.
El segundo paso consiste en definir las condiciones generales de facturación.
El objetivo debe ser siempre poder facturar y cobrar por adelantado el importe máximo posible y reducir el número de facturas por un servicio prestado.
Hacer facturas (y verificar su abono) requiere tiempo y el tiempo es oro; por lo tanto, más vale no hacer demasiadas facturas por contrato.
Por eso, esto es lo que recomiendo:
- Facturad, si podéis, la totalidad del importe antes de empezar. Esto no es posible en el sector público y, por supuesto, solo vale para importes limitados. Cuando los importes son importantes, recomiendo aplicar reglas simplificadoras: un fijo mensual o facturas con importes pactados en diferentes momentos del proyecto (manteniendo la idea de adelantarlas el máximo posible).
- Definid condiciones de cobro a la recepción de factura. Pocas empresas no saben hacerlo y cuando se establece desde el inicio, todas las facturas que vamos a enviar a esa empresa tendrán un trato a menudo considerado como excepcional.
Ambas informaciones — lista de precios y condiciones generales de facturación — merecen estar descritas en un documento formal con datos de empresa y fecha de validez. Pocas veces nuestros interlocutores querrán verlo, pero su existencia nos ayuda a expresarlas con claridad a los clientes potenciales.
¿No estamos cómodos aplicando estos pasos?
Una forma de proponer estas condiciones a nuestros clientes potenciales es explicarles, con naturalidad, el motivo de querer facturar por adelantado y cobrar sin demora. Según el contexto, se puede comentar:
- que, estando solos o siendo una pequeña empresa, es más importante dedicarse a aportar valor al cliente que dedicar tiempo a gestionar facturas;
- que es importante, para el éxito del proceso, obtener el compromiso del comprador mediante el cobro de la totalidad de la prestación por adelantado; o
- que el importe es limitado y, por lo tanto, no vale la pena fraccionarlo en múltiples facturas que nos van a hacer perder tiempo a todos.
Por supuesto, todo esto implica que, antes de empezar, nos deben dar los datos de facturación, si hemos de pasar un proceso de homologación, que alguien de la empresa nos ayude a pasarlo y, si hay un proceso para facturar (un buzón especial al que enviar las facturas o una herramienta online para facturar), que nos lo hagan saber.
Consulta la guía Vender mejor para más información.